Cómo convertir Características en Beneficios [+ Ejemplos]

Tengo una mala noticia: A nadie le interesa tu empresa. Ni tus productos.

Cuando un cliente entra en tu web no quiere que le hables de ti. Quiere saber cómo puedes mejorar su vida.

Por ello el Inbound Marketing defiende un enfoque Customer Centric: El consumidor siempre debe estar en el centro. Así que deja de hablar de ti y empieza a hablar de tus clientes.

El secreto para vender: NO hables de las características de tus productos. Habla de sus beneficios para tus clientes.

¿Por qué compran los usuarios?

Las personas solo compran por dos motivos: resolver un problema o cumplir un objetivo. El producto o servicio es el medio para alcanzar la meta, no el fin.

Cuando escribas textos de ventas enfócate en entender esa motivación de compra.

Algunas motivaciones son: seguridad, hambre, afecto, reconocimiento, amistad, amor, comodidad, diversión… Si has estudiado Publicidad o Psicología seguro que conoces la Pirámide de Maslow. Échale un vistazo para saber más sobre necesidades.

En nuestra sociedad, donde las necesidades básicas están cubiertas, el 95% de las compras son emocionales. Si quieres vender, debes identificar qué beneficios emocionales satisfacen las características de tu producto.

Características y Beneficios de un Producto

Empecemos por entender las diferencias entre ambos: 

CARACTERÍSTICAS: Aspectos técnicos de un producto (o servicio).

BENEFICIOS: Explican qué problema del usuario resuelve el producto. Cómo mejora su vida.

Los beneficios conectan emocionalmente con tu audiencia porque hablan de lo que quieren lograr.

Son emociones, experiencias. Son lo que mejorará su vida y por lo que pagarán dinero. Por ello los beneficios son razones para comprar.

Con un ejemplo: Me da igual que mi portátil solo pese 1 kg (característica). Lo que me importa es que podré llevarlo todo el día cómodamente y trabajar en cualquier sitio. Me dará… LIBERTAD (beneficio).

CaracteristicaVsBeneficio

Cómo incorporar los Beneficios a tu estrategia de Inbound Marketing

  1. Conoce bien a tu Buyer Persona. Esto incluye saber en profundidad sus necesidades.
  2. Escribe pensando en qué punto del Buyer Journey se encuentra tu cliente.
    • Si está en fase de Descubrimiento y te pones muy específico se sentirá confuso. No entenderá porque debe preocuparse de esas características o qué le aportan. Hablando de beneficios te entenderán perfectamente.
    • Si el comprador está en una fase avanzada de Decisión necesitará datos técnicos para comparar opciones. Las características serán esenciales en este punto.

Como verás, características y beneficios se complementan y son necesarias.

Recuerda: Las características justifican los beneficios aportándoles credibilidad. Los beneficios son el motivo de compra.

Destaca los beneficios. Complementa con las características del producto

Combinar características y beneficios es sólo es cuestión de orden.

Coloca el mejor beneficio de tu producto en el encabezado del texto para que sigan leyendo.

El resto de beneficios añádelos en una lista ordenada con bullet points.

Después agrega las características para generar confianza y explicar porqué se logran los beneficios.

Características y Beneficios: Ejemplos reales de 3 grandes marcas

Ejemplo 1: Colgate

Piensa: ¿Quieres usar peróxido de hidrógeno? o ¿Quieres tener unos dientes blancos?

Compramos pasta de dientes para tener los dientes blancos, sanos, o buen aliento. Nuestro objetivo es tener una bonita sonrisa y esto tiene mucho que ver con conquistar. Al final todos los objetivos acaban siendo emocionales.

Colgate empieza su descripción de producto hablando de beneficios: “Blanquea por dentro y por fuera. Para una sonrisa radiante. Más blanca”.

Solo después, y tras hacer clic, se despliega la sección de características, explicando los ingredientes activos.

💡 Explicar porqué lo conseguimos, la parte técnica, también es importante para generar confianza. No obvies las características, simplemente no las uses como gancho o titular.

Ejemplo 2: Apple

Si quieres un ejemplo de manual de cómo convertir características en beneficios, visita la web de Apple.

Steve Jobs fue pionero en convertir una empresa tecnológica en una marca emocional. Y no sólo consiguió clientes, ganó una legión de fans.

Para este ejemplo, he elegido la sección de los Airpods, pero cualquier otro producto valdría.

¿Cómo comunica Apple los beneficios?

  1. Elige 3 características de producto diferenciadoras:
    • Modo de Sonido Ambiente
    • Ajuste a Medida
    • Cancelación Activa de Ruido
  2. Cada característica se asocia a un beneficio:
    • Modo de Sonido Ambiente – Escucha lo que te rodea
    • Ajuste a Medida – Llévalos como si nada
    • Cancelación Activa de Ruido – Sumérgete en el sonido
  3. Cierra la comunicación con el beneficio principal, con enfoque totalmente emocional:
    • Siente la Música. Nada Más.

Todo emoción. Y es que en esencia unos auriculares se usan para escuchar música. Y música es sentimiento.

💡 Se puede conseguir un texto emocional incluso con el producto más técnico. Encuentra siempre el enfoque humano para conectar con tus clientes.

Ejemplo 3: Wetaca

beneficioswetaca1

La Home de Wetaca es un ejemplo de apostar 100% por los beneficios de producto.

No vemos una sola característica del producto: carta de platos, precio, cómo pedir, tiempo de entrega, cantidades… ¡Nada!

Wetaca destaca un beneficio principal: COMODIDAD.

“Come bien todos los días. No cocines. No limpies. Disfruta”

Después, refuerza la comunicación añadiendo cuatro beneficios que apelan a motivaciones básicas:

DISFRUTAR – AHORRAR DINERO – AHORRAR TIEMPO – CUIDAR LA SALUD

beneficioswetaca2

¿Te acuerdas de la pirámide de necesidades humanas? Estoy segura de que Maslow estaría muy orgulloso de esta Home.

💡 No temas centrar tu Home en beneficios y no hablar de tu producto. Engancharás emocionalmente a tu Buyer Persona y hará clic para saber más.

INFOGRAFÍA: Características Vs Beneficios con Ejemplos

Para terminar una infografía resumen para tener todo claro de un vistazo.

Infografia Caracteristicas Vs Beneficios

Espero ayudarte con esta Guía para convertir características de producto en beneficios.

¡Y qué estos ejemplos de grandes marcas te inspiren!

La mayoría de las marcas hablan de cosas que no interesan a sus clientes. Diferénciate y conquista a tus Buyer Persona contándoles cómo vas a mejorar su vida.

¿Tienes dudas? ¿Conoces más ejemplos de marcas expertas en transformar características en beneficios? Te leo en los comentarios 🙂

5 comentarios en “Cómo convertir Características en Beneficios [+ Ejemplos]

  1. Pingback: LA FÓRMULA PAS ▶ Copywriting Fácil Para Vender [Guía + Ejemplos] | Silvia Rodrigo

  2. Pingback: 12+1 Tips para aumentar tus interacciones en Linkedin

  3. Pingback: 10 consejos para que tu web B2B venda 24/7 - Hayasmarketing

  4. Gracias por el artículo Silvia, con los ejemplos que entregas la información se puede bajar a la práctica y se hace mas amigable la lectura. Podrías hacer videos como sugerencia.
    Saludos desde Chile
    Raúl

    Me gusta

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